在智能機(jī)器人行業(yè)從概念走向落地的關(guān)鍵時期,獵豹移動董事長兼CEO傅盛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)躬身入局,親自參與了18個月的一線銷售實(shí)踐。這段從‘賣產(chǎn)品’到‘賣價值’的深度旅程,讓他對智能服務(wù)機(jī)器人的市場現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)與未來有了更為真切和獨(dú)特的洞察。
一、 從‘技術(shù)炫技’到‘場景剛需’:認(rèn)知的轉(zhuǎn)變
傅盛坦言,最初的銷售過程伴隨著巨大的市場教育成本。‘機(jī)器人’三個字往往引發(fā)客戶對科幻畫面的想象,或是‘能否完全替代人力’的過高期待與隨之而來的疑慮。‘我們花了大量時間解釋,我們的機(jī)器人不是全能戰(zhàn)士,而是專注于特定場景、提升效率與體驗(yàn)的智能工具。’他表示,銷售的核心第一步是幫助客戶建立合理的預(yù)期:機(jī)器人是解決具體問題的方案,而非一個炫酷的擺設(shè)。
關(guān)鍵在于找到‘非用不可’的場景。例如,在政務(wù)大廳,機(jī)器人可以承擔(dān)高頻、標(biāo)準(zhǔn)的咨詢引導(dǎo)工作,釋放人力處理更復(fù)雜的業(yè)務(wù);在商場,它能實(shí)現(xiàn)不間斷的促銷互動與引流。‘銷售過程從展示技術(shù)參數(shù),變成了深入分析客戶的業(yè)務(wù)流程,找出那些重復(fù)性高、耗時、或影響服務(wù)質(zhì)量的痛點(diǎn),并證明機(jī)器人能帶來可量化的改善——比如節(jié)省多少人力時長、提升多少客戶滿意度、增加多少轉(zhuǎn)化機(jī)會。’
二、 ‘渠道為王’還是‘價值閉環(huán)’?銷售模式的重構(gòu)
傳統(tǒng)硬件銷售依賴渠道鋪貨,但智能機(jī)器人作為新興的、需要部署和后續(xù)服務(wù)的復(fù)雜產(chǎn)品,簡單的買賣關(guān)系難以持續(xù)。傅盛發(fā)現(xiàn),成功的銷售必須構(gòu)建‘價值閉環(huán)’。
這意味著銷售團(tuán)隊(duì)的角色需要升級為‘解決方案顧問’和‘長期運(yùn)營伙伴’。不僅要把產(chǎn)品賣出去,更要幫助客戶用起來、用好。‘我們需要深度參與前期的場景適配、中期的部署調(diào)試,以及后期的數(shù)據(jù)分析與功能優(yōu)化。一個機(jī)器人部署后,根據(jù)實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)迭代更新,讓它越來越‘懂’這個場景,價值才會持續(xù)放大。’這種深度綁定的模式,雖然前期投入大,卻建立了更高的壁壘和客戶忠誠度。
三、 數(shù)據(jù)驅(qū)動與持續(xù)迭代:產(chǎn)品的生命線
銷售前線帶回的反饋,是產(chǎn)品進(jìn)化最寶貴的養(yǎng)分。傅盛強(qiáng)調(diào),智能機(jī)器人不是一個‘出廠即定型’的產(chǎn)品,其核心能力(如語音交互、語義理解、導(dǎo)航避障)需要在真實(shí)、復(fù)雜的場景中不斷學(xué)習(xí)和優(yōu)化。
‘每一臺售出的機(jī)器人都是一個數(shù)據(jù)采集點(diǎn)和試驗(yàn)田。客戶在如何使用?遇到哪些我們未曾預(yù)料的情況?交互邏輯哪里需要優(yōu)化?這些實(shí)時反饋驅(qū)動著我們以周甚至天為單位的快速迭代。’銷售團(tuán)隊(duì)與研發(fā)團(tuán)隊(duì)必須緊密聯(lián)動,將市場聲音高效轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品力。這形成了一種正向循環(huán):更好的產(chǎn)品帶來更好的客戶體驗(yàn)和口碑,進(jìn)而降低銷售難度,拓展更多場景。
四、 正視挑戰(zhàn):成本、生態(tài)與人才
傅盛也毫不避諱地談及當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)。成本控制仍是規(guī)模化擴(kuò)張的關(guān)鍵。如何在保證性能的前提下,通過技術(shù)創(chuàng)新和供應(yīng)鏈優(yōu)化降低硬件成本,是行業(yè)共同課題。
生態(tài)建設(shè)至關(guān)重要。單一廠商難以覆蓋所有細(xì)分場景和應(yīng)用需求。需要開放平臺能力,吸引更多開發(fā)者共同豐富應(yīng)用生態(tài),讓機(jī)器人能‘加載’不同的技能包,適應(yīng)千行百業(yè)。
復(fù)合型人才極度稀缺。既懂機(jī)器人技術(shù),又理解行業(yè)業(yè)務(wù),還具備銷售與服務(wù)能力的團(tuán)隊(duì),是當(dāng)前最核心的競爭力,也是最大的招聘難點(diǎn)。
五、 未來展望:從‘智能工具’到‘智能伙伴’
回顧18個月,傅盛認(rèn)為最大的心得是:智能機(jī)器人銷售的本質(zhì),是銷售一種‘生產(chǎn)力升級’和‘服務(wù)模式創(chuàng)新’的未來。 短期看,它解決了人力短缺、效率瓶頸和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的問題;長期看,它將積累海量的場景數(shù)據(jù),為商業(yè)決策和用戶體驗(yàn)優(yōu)化提供前所未有的洞察。
‘我們賣出的不只是機(jī)器人硬件,更是一個持續(xù)進(jìn)化的智能終端,一套數(shù)據(jù)驅(qū)動的服務(wù)體系。市場正在從早期的好奇嘗試,進(jìn)入務(wù)實(shí)的選擇階段。誰能真正為客戶創(chuàng)造可見、可測、可持續(xù)的價值,誰才能在這場長跑中勝出。’傅盛道。這場為期18個月的銷售實(shí)踐,不僅是一次市場開拓,更是一次對智能機(jī)器人產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的深度思考與戰(zhàn)略校準(zhǔn)。